Le marketing dans les PME ce n’est pas simplement s’équiper et mettre en oeuvre de nouveaux outils ou nouveaux moyens (bases de données, fichiers clients, fichiers prospects, sites Web, e-mailing, télévente, CRM), c’est aussi une ambition des dirigeants de vouloir construire et développer un cercle vertueux de qualifications autour et en appui sur les potentiels originaux et les marchés appropriés à leur entreprise. Pour cela il faut savoir et pouvoir répondre (et si possible à plusieurs en interne) à quelques questions clés par exemple : - Quelle est la valeur originale de notre offre produits et services ? - Quels sont nos points forts spécifiques ? - Sur quelle valeur clé de performance collective (VCP*) repose notre réputation ? - Quelles sont les motivations réelles et centrales des clients qui apprécient nos produits et services ? - Sur quoi repose leur fidélité relationnelle à l’entreprise ? Sur quelles valeurs communes et partagées ? - Quels sont les nouveaux types de clients ou marchés qui pourraient à leur tour les apprécier ? - Notre PME valorise-t-elle vraiment ses atouts originaux ? - Notre site web, nos plaquettes, nos manifestations véhiculent-ils bien le potentiel qui est le nôtre ? - Notre commercialisation est-elle organisée en cohérence et performance avec cela ? - Nos actions commerciales sont-elles pertinentes par rapport aux clients visés ? Selon les réponses apportées, c’est tout l’édifice commercial et marketing qui en est changé.